Wie ein Sales-Team agil arbeiten kann

Nachdem die Produktentwicklung seit 2014 nach Scrum arbeitet, hat sich drei Jahre später auch das Sales-Team einer agilen Arbeitsmethodik verschrieben. Markus Gloor, Engagement Manager bei Adcubum, zeigt auf wie diese funktioniert und das Sales-Team weiterbringt.

Seit Januar arbeitet das Sales-Team bei Adcubum nach TripleFit Canvas. Was hat es mit TripleFit Canvas auf sich? Wieso ist diese Methode agil?

Markus Gloor: Bei TripleFit Canvas geht es darum, den generellen Gesundheitszustand der Kundenbeziehung nach verschiedenen Kriterien abzubilden. Daraus lassen sich Massnahmen mit unterschiedlichem Zeithorizont ableiten, die alle dasselbe Ziel haben: Die Beziehung zum Kunden in Bezug auf ganz spezifische Dimensionen verbessern und damit auch Sales-Erfolge zu optimieren.
Agil an TripleFit Canvas ist die Interaktion und Rückkopplung der verschiedenen Elemente des Canvas untereinander und mit dem Sales Board (eine Übersicht über die Sales-Opportunitäten welche wir pro Kunde führen). Es gelten die gleichen Werte wie bei der agilen Entwicklung mit kurzen Zyklen, der ausgeprägten Feedback-Kultur und Fortschrittskontrolle sowie dem Fokus auf das Essentielle und damit auf unsere Kunden.

Wodurch zeichnet sich TripleFit Canvas aus?

Die Methode bietet mit seinem Raster einen systematischen Blick auf wesentliche Beziehungsmerkmale und damit eine 360 Grad-Sicht auf die Kundenbeziehung. Wie mit vielen Methoden liegt der Wert darin, dass man sie anwendet. Wir arbeiten bewusst mit einem physischen Board – dadurch kommen auch haptische Elemente wie beispielsweise Post-Its kleben, verschieben, entfernen oder eine Schnur für die Abbildung der Zeit zum Zuge. Ausserdem kann man durch die gemeinsame Diskussion des Sales-Teams die "Schwarmintelligenz" anzapfen. Last but not least macht die Methode auch noch Spass!

Bei TripleFit Canvas ist immer von den drei Stufen Alignment, Execution und Ressources zu hören. Kannst du deren Zusammenspiel erklären?

Das Alignment zeigt auf, wie gut wir den Kunden verstehen und mit ihm harmonieren. Wenn die Strategie des Kunden mit unserer kompatibel ist und sich ergänzt, dann hat man schon mal eine gute Basis. Wie gut wir unsere Kunden auf allen Ebenen kennen und inwiefern mit ihm auf Augenhöhe kommunizieren, ergänzt die strategische Ebene. In der zweiten Ebene, Execution, geht es um konkrete Lösungen und die Zusammenarbeit, vorzugweise Hand-in-Hand. Zudem betrachten wir hier auch den Nutzen, den wir beim Kunden generieren können. Auf der Ressourcenebene geht es schliesslich um Menschen, d.h. das Know-how und das gemeinsame Verständnis für die Materie.
Man kann die Mitarbeiter des Kunden noch so gut kennen und noch so lange zusammenarbeiten; wenn man die Strategie des Kunden zu wenig verinnerlicht hat und das Beziehungsnetz nicht stimmt, dann wird sich mässiger Erfolg einstellen. TripleFit Canvas hilft uns an den Themen zu arbeiten, die uns weiterbringen.

Was sind die Vorteile von TripleFit Canvas?

Der Vorteil der Methode aus meiner Sicht ist die konkrete Massnahmenplanung mit Terminen. Das zwingt einen, regelmässig einen kritischen Blick auf das Erreichte zu werfen. Bei Erfolg wird eine nachhaltige Verbesserung der Kundenbeziehung sichtbar oder man muss die Massnahmen überdenken und anpassen.

Wo stösst TripleFit Canvas an seine Grenzen?

Wir leben in einer komplexen Welt. Gerade die Kundenbeziehung mit all seinen Facetten ist u.a. von individuellen Sichten geprägt. Ein Raster mit 9 Feldern und beschränktem Platz auf einem Board zwingt einen zwar, sich aufs Wesentliche zu konzentrieren, kann aber auch simplifizierend wirken und der Realität allenfalls nicht gerecht werden.

Dass nun auch das Sales-Team agil arbeitet, ist sehr neu bei Adcubum. Was sind deine Erfahrungen?

Wir sind immer noch in der Lernphase. Es ist ein intensiver Prozess und wir haben auch immer wieder Diskussionen über Begrifflichkeiten und wie sie jeder interpretiert. Dadurch gewinnen wir aber ein gemeinsames Verständnis und jeder profitiert vom Wissen des Kollegen. Zudem schätze ich, dass wir nun ein Instrument zur Verfügung haben, das wir zusammen bewirtschaften können, wo wir bis anhin eher als Einzelkämpfer unterwegs waren.

Wie ist die Arbeit im Vergleich zu früher? Was ist besser? Was ist schwieriger geworden?

Mit der Methodik haben wir auch die Strukturen im Sales angepasst. Was bei den Bestandeskunden zwei Leute gemacht haben, ist jetzt auf mehr Schultern verteilt. Dadurch haben wir mehr Zeit, um beim Kunden vor Ort zu sein, gleichzeitig ist aber der Abstimmungsbedarf gestiegen. Mit unserem agilen Vorgehen erzielen wir eine höhere Transparenz und jeder weiss, wo und wie man unterwegs ist. Zudem erhält man so zusätzlichen Input für unsere tägliche Arbeit und das ist es, was uns als Adcubum gemeinsam weiterbringt.